Le dernier pivot
Se prendre des murs, pour mieux voir le dernier mur.
Bonjour à toutes et tous,
Bienvenue dans cette 2e édition de ma newsletter personnelle et merci à celles et ceux qui viennent de nous rejoindre.
Je m’appelle Hugo Marquet, je suis un jeune entrepreneur, et j’ai une ambition : mettre du bois dans vos vies.
Chaque semaine, je vous emmène dans les sous-bois de mon aventure entrepreneuriale pour vous partager une histoire et une leçon que j’ai retenue (dans la réussite comme dans l’échec).
Mon but est aussi de vous faire (re)découvrir ce matériau naturel extraordinaire à travers mes différents projets, en commençant par ma marque de mobilier haut de gamme : Siage.
Sommaire
Mes plans s'effondrent après le lancement de Siage à plein temps en octobre 2023. J'avais oublié l'essentiel d'une entreprise : les clients. Aujourd'hui, je vais vous raconter comment j'ai rebondi face à ce défi, et pourquoi la Table des Français est ma dernière chance avec Siage.
Mur 1 : Ma compréhension du marché
Mur 2 : Ce que veut le marché
Mur 3 : Mes limites financières
La 3e leçon
Si vous n'avez pas encore lu la 1ère édition, je vous invite à le faire avant celle-ci pour mieux comprendre l’histoire :)
Mur 1 : Ma compréhension du marché
Dès le 1er mois de lancement en octobre 2023, je sens que tout ne se passe pas comme prévu.
Je réalise que ma compréhension du marché est trop légère, alors je réagis en lançant un questionnaire d’étude de marché.
Je passe 1 mois à le peaufiner. Grâce à des amis dans la data, j’arrive à créer un questionnaire complet et exploitable (on oublie souvent ce point).
Fin novembre 2023, je publie un post sur LinkedIn pour le diffuser.
Le post atteint +15 000 impressions et génère +300 réponses, mais avec un taux de non-complétion de 50 % (le questionnaire dure… 15 minutes minimum 😅).
Néanmoins, j’obtiens plus de 150 réponses qualifiées et précises : profil des répondants, parcours d’achat, critères de choix, perception de la valeur de mes produits (de l’or en barre).
Parallèlement, je continue mon travail :
Je démarche des professionnels de l’aménagement pour proposer mon mobilier sur-mesure.
Je communique chaque semaine sur LinkedIn pour donner de la visibilité à mon travail et attirer de potentiels clients.
Je rencontre un maximum de personnes autour d'Angers pour me constituer un réseau.
Pendant 3 mois, je ne fais presque que cela. En janvier 2024, après analyse des résultats, je conclus 3 choses :
J’ai un problème de valeur perçue. ✨
Mon système d’acquisition n’est pas le bon. 📥
Mon offre n’est pas suffisamment claire. 📝
Mur 2 : Ce que veut le marché
Une nouvelle année commence, et je suis de nouveau déterminé à réussir.
Pour accélérer, je décide de collaborer avec un freelance en marketing dès mars 2024. Mes 3 problèmes étant liés au marketing, je me dis qu’avec quelqu’un de compétent, ça marchera mieux.
J’ai peu dépensé depuis mon lancement, et je suis convaincu qu’il faut investir pour générer du chiffre d’affaires. Alors avec Evann, on revoit et ajuste mon plan d’action.
On identifie 3 réalités qui nous contraignent :
Le mobilier haut de gamme : Un marché exigeant et très concurrentiel, laissant peu de chance de se différencier sans une forte visibilité.
La notoriété de Siage : Bien que j'aie de l'expérience, Siage est une marque encore inconnue, et sans notoriété, il est difficile de gagner la confiance des clients.
Ma capacité financière : Fonctionnant sur fonds propres, mon budget d’investissement, y compris la prestation freelance, est de 10 000 €, ce qui reste (très) limité.
Sachant cela, nous faisons des choix : LinkedIn devient le pilier de croissance de Siage, car publier du contenu ne coûte “que” du temps.
En 4 mois, nous :
Sortons 2 lead magnets à forte valeur ajoutée.
Doublons la production de contenu et sa qualité.
Mettons en place un tunnel de vente.
Rédigeons une séquence de mails de conversion.
Combinons inbound et outbound pour maximiser l’acquisition.
En juillet, Evann et moi faisons le point, et le résultat est sans appel :
C’est un échec total…
Nous avons généré plusieurs dizaines de leads, mais aucune conversion.
Je tombe de haut, ça fait mal, et je ne suis pas au bout de mes peines.
Mur 3 : Mes limites financières
Je reviens un peu en arrière, en avril 2024, avec toujours en tête mes 3 enjeux : la valeur perçue, l’acquisition et l’offre.
En parallèle de la collaboration avec Evann, je rencontre de potentiels clients, ce qui m’aide à mieux cerner les racines du problème :
Le design : Mes produits, bien qu’épurés et jolis, paraissent communs et ne captent pas suffisamment l’attention (faible valeur perçue).
Le 100 % digital : Fonctionnant sans showroom, les clients ne peuvent ni voir ni toucher mes produits, un frein majeur à l’acquisition.
Le 100 % sur-mesure : Le sur-mesure est une niche pour les clients qui connaissent déjà la marque et font confiance à son univers, ce qui n’est pas encore le cas pour Siage (problème d’offre).
Pour résoudre cela, je tente le tout pour le tout et je décide de créer une gamme de mobilier personnalisable.
➡️ L’objectif : produire des designs uniques propres à Siage, qu’on pourra exposer en showrooms pour permettre aux clients de toucher les produits et se projeter.
C’est ainsi que naît l’histoire de la Table des Français.
Je me retrouve donc à gérer 2 chantiers :
La création d’une nouvelle offre. 🆕
L’amélioration de l’offre existante. 🔄
Vous vous en doutez, tout ça demande du temps, de l’énergie et … de l’argent.
En juillet 2024, le prototype de la table est presque terminé, et le bilan avec Evann est difficile.
Je suis épuisé et incertain de la marche à suivre.
À ce moment-là, je découvre que William, CEO d’Asphalte, fait du coaching pour entrepreneurs. C’est l’occasion idéale pour discuter de ma stratégie.
Nous planifions une visio de 30 minutes, et lors de cet échange, je me prends une énorme claque.
C’est simple, à ce rythme là, je n’ai plus un sous dans 1 mois et la table n’est même pas encore lancée.
William me conseille non seulement de cesser l’activité sur-mesure pour couper les dépenses, mais aussi d’effacer toute trace pour clarifier le message avant la sortie de la table.
Je sors de cette rencontre complètement abattu avec le conseil suivant : faire une croix sur des années de travail.
La 3e leçon
Je ne sais pas comment vous auriez réagi, et d’ailleurs, ça m’intéresse de le savoir (vous pouvez me partager vos réflexions en commentaires).
En tout cas, moi, je sais comment j’ai réagi :
Plus d’énergie
Plus d’émotions
Plus de sens
Juste le vide pendant 24 h. Je n’ai parlé à personne, j’ai juste marché et réfléchi pendant longtemps.
Au bout de 48 h, j’avais décidé de ce que j’allais faire.
J’allais tout supprimer et recommencer de zéro, ou presque. Car au final, j’ai toujours mon réseau, un produit auquel je crois et une expérience cumulée pour éviter de refaire les mêmes erreurs.
Avec du recul, je sais que j’ai pris la bonne décision.
J’ai pu concentrer mes efforts sur une seule offre et un seul produit. J’ai retravaillé mon branding, mon buyer persona et j’ai pu repartir sur des bases solides.
La leçon que j’ai apprise à ce moment-là, c’est que parfois, il faut savoir prendre des décisions radicales.
Reculer, pour mieux sauter.
Ce n’est pas pour autant que j’ai cracké le marché de l’ameublement haut de gamme.
En revanche, aujourd’hui, je suis aligné, et je pense que c’est essentiel pour avancer dans nos projets.
Voilà la leçon que j’ai retenue.
Merci d’avoir lu cette newsletter (un peu longue) jusqu’au bout !
Jeudi prochain, je vous raconterai ma rencontre avec Teddy (designer) et le début de la création de la Table des Français.
Je vous souhaite une excellente journée.
Hugo